Bedeutung des Internetmarketings für KMU (Kleine und Mittlere Untenehmen)


Man kann sogar davon sprechen, dass sich die Verteilung der Kontrolle über die Kommunikation von dem werbenden Unternehmen hin zum Interessenten bzw.

Inhaltsverzeichnis


Natürlich ist es möglich, in Büchern auf In- formationen wahlfrei zuzugreifen, z. Dabei kann jedoch viel Zeit verloren gehen und eventuell hat der Leser den Inhalt der Textstelle schon wieder vergessen vgl.

Die mei- sten Leser werden das Buch daher linear von Anfang bis Ende lesen. Im Internet hingegen kann der User wählen, welche Links er weiter verfolgt und welche nicht. Die Informationen können direkt angesteuert werden, ohne dazwischen liegende Passagen lesen zu müssen. Eine Webseite lädt geradezu zum nichtlinearen Lesen ein. Die Multimedia-Komponente im Begriff Hypermedia verweist auf die Möglichkeit, nicht nur Texte im Hypertextprinzip miteinander zu verbinden, sondern auch Multimedia-Elemente wie Videosequenzen, Audiodateien und animierte Grafiken einzubinden vgl.

Die maschinelle Interaktivität beschreibt die Möglichkeit des Nutzers zur Interaktion mit dem Medium, z. Es erlaubt dem Konsumenten, selbst aktiv zu entscheiden, "welche Informationen er zu welchem Zeitpunkt und mit welcher Intensität" Meffert, , S. Man kann sogar davon sprechen, dass sich die Verteilung der Kontrolle über die Kommunikation von dem werbenden Unternehmen hin zum Interessenten bzw.

Letztendlich wird die Entscheidung für den Besuch einer Webseite, der Zeitpunkt und auch die Aufenthaltsdauer Intensität nicht mehr durch das Unternehmen, sondern durch den Konsumenten bestimmt. Das damit verbundene Involvement des Besuchers ist um ein Vielfaches höher als dies bei alternativen Medien der Fall ist, wobei man unter Involvement die innere Beteiligung und das Engagement versteht, mit dem sich Konsumenten der Kommunikation zuwenden.

Bei geringem Involvement wird die dargebotene Information nur mit geringerer Aufmerksamkeit aufgenommen vgl. Die personelle Interaktivität beschreibt die Kommunikation mindestens zweier Personen über das Medium. Es können via Online-Medium, z. E-Mail, Chat, Internet-Telefonie etc. Dies war vorher nur im Rahmen von Telefonaten oder persönlichen Verkaufsgesprächen der Fall vgl.

Unter dem Gesichtspunkt der Interaktivität müssen die klassischen Kommu- nikationsmodelle in einem neuen Licht gesehen werden. Fernsehen fehlt fast völlig der persönliche Kontakt und die Möglichkeit zum Feedback.

Die Kommunikation via Internet integriert nun Aspekte der verschiedenen Kommunikationstypen. Vor diesem Hintergrund kann man auch von "individueller Massenkommunikation" Link, S. Die Unternehmen stellen Informationen im Web bereit, wo sie von den Konsumenten je nach Interesse gezielt abgerufen werden können. Zugleich ist aber auch die Individualkommunikation von der bilateralen zur multilateralen Form erweiterbar, sowohl synchron Chat, IP-Telefonie, Videokonferenz als auch asyn- chron, d.

Es ist dabei nicht zu vernachlässigen, dass sich die Rolle des Konsumenten auf- grund der Kommunikation ändert: Er wandelt sich vom passiven Informationsempfänger zu einem aktiven Informationssucher vgl. Unternehmen sollten daher im Internet aktive Kommunikationsstrategien ver- folgen, die den Kunden auffordern, seine Wünsche, Bedürfnisse, Beschwerden und Vorschläge mitzuteilen. Dazu gehört das "active listening" wie auch die Offenheit im Informationsverhalten gegenüber dem Kunden vgl.

Bislang war Werbung oft ein undifferenziertes Bombardieren der Konsumenten, sei es in Zeitungen, Zeitschriften, Rundfunk oder Fernsehen mit Marketingbotschaften, die nur einen geringen Anteil von Konsumenten interessier- ten. Im Internet hingegen wird die Werbung "zu einer aufgeforderten statt zu einer gesendeten Botschaft" Meffert, , S. Es handelt sich daher um eine gezielte, bewusst gesteuerte Informationssuche des Konsumenten. Dem Direktmarketing stehen zahlreiche Kommunikationskanäle zur Verfügung, um Kunden und Interessenten zu erreichen.

Traditionelle Medien des Direktmarketing sind adressierte und unadressierte Werbesendungen, Telefonmarketing, interakti- ve Dienste, gedruckte klassische Medien und elektronische klassische Medien vgl. Das Internet als Dialog-Medium ist ein weiterer. Kommunikationskanal für werbetreibende Unternehmen und eröffnet dem Marketing durch Ein-beziehung des Online-Kanals neue Möglichkeiten und Perspektiven vgl.

Das Online-Marketing stellt demnach eine neue Form von Direktmarketing dar vgl. Unter Online-Marketing wird "eine Form der inter- aktiven kommerziellen Kommunikation verstanden, die mittels vernetzter Informationssysteme mit Individuen oder Massen kommuniziert, eine globale Verbreitung finden kann und das Ziel des unternehmerischen Erfolges hat" Oenicke, , S.

Es ermöglicht eine sehr genaue Ansprache von Ziel- personen, minimiert Streuverluste und erlaubt eine genaue Erfolgskontrolle vgl. Das Streben nach dem Aufbau eines Dialoges mit Zielpersonen erfolgt analog dem offline oder klassischen Direktmarketing, mit dem Unterschied, dass die Marketingaktivitäten auf Datennetz-Technologien beruhen.

Die besonderen Merkmale von Online-Marketing liegen in der globalen und zeitlich unbegrenzten Verfügbarkeit von Werbeinformationen, der möglichen Aktualität, dem selektiven Abrufen von Botschaften durch die Konsumenten, der Möglichkeit zur Nutzung multimedialer Elemente, sowie der simultanen Kontrollierbarkeit der darauf basierenden Kommunikation vgl.

In diesem Abschnitt sollen die wesentlichen Ziele, die Unternehmen mit Online- Direktmarketing verfolgen, kurz dargestellt werden. Eine Übersicht gibt Abb. Nichtkunden durch Online-Direktmarketing unmittelbar zum Kauf zu bewegen, gestaltet sich insbesondere im Internet aufgrund berechtigter Sicherheitsbedenken seitens der Kunden als problematisch.

Lead Generation versucht daher in einer zweistufigen Aktion zielgerichtet qualifizierte Interessenten im Internet zu werben. In einem zweiten Schritt zeigen sich die Reaktionen auf e-Kampagnen in verschiede- ne Arten der Response, wie z. Die Leads können über die einzelnen Registrierungsmöglichkeiten der Online- Instrumente automatisch in Echtzeit erfasst und simultan qualifiziert werden.

Die Erfassung von Leads, d. Das Ziel von Lead Generation oder auch "Two-Step" Marketing im Neukundengeschäft ist demnach, Personen mit Interesse in potenzielle Kunden umzuwandeln, um diese dann in einem zweiten Schritt zu erstmaligen Käufern weiterzuentwickeln.

So können erfolgversprechende E-Mail- Adressen angemietet und genutzt werden, mit dem Ziel neue Kunden für die Produkte des Unternehmens zu gewinnen. Jedoch verspricht der Einsatz von qua- lifizierten Leads höhere Erfolgschancen, potenzielle Kunden in erstmalige Käufer umzuwandeln.

Es liegt daher nahe, eine Maximierung von Kundenbindung, Wiederholungskäufen und Kundenwert zu erzielen, denn der Gewinn kommt von den Stammkunden. Die Produktqualität wird zur Selbstverständlich- keit, was eine Profilierung über das reine Produkt schwierig gestaltet.

Wo die Produktqualitäten immer weniger zum qualifizierenden Merkmal werden, kann somit besonders über eine individuelle Kundenbetreuung ein USP geschaffen wer- den vgl. Auch in Verbindung mit dem Online-Direktmarketing sind neben Lead Generation und Kundengewinnung vor allem auch Kundenbindung in Verbindung mit der Integration des Kunden in den Leistungserstellungsprozess sowie der Erhöhung der Kundenzufriedenheit rele- vante Marketing-Ziele vgl.

Sobald Kunden einmal gewonnen sind, sollte ein enger Kontakt gehalten werden, denn die Kundenbindung erlaubt es, den Kunden kennen zu lernen, um durch Personalisierung gezielter zu werben vgl. E-Commerce kann als Vertriebskanal von Unternehmen aus den verschiedensten Branchen genutzt werden. Unternehmen wie Lufthansa, Sony, Consors, Dell etc. Im Folgenden sollen die wesentlichen Vorteile von Online-Direktmarketing für Anbieter herausgestellt werden, die gegenüber dem klassischen Direktmarketing bestehen.

Der Grund hierfür liegt vor allem in der digitalen Bereitstellung von Informationen. Auf- wendungen für Papier, Druck, und Porto entfallen somit. Die Kosten für einen anhaltenden Dialog können vor allem durch den Einsatz von E-Mail relativ niedrig gehalten werden. Auch der Direktvertrieb, d. So lassen sich laut dem U. Coalition of Service Industries, Die relativ niedrigen Kosten von Online-Direktmarketing ermöglichen es insbesondere auch kleinen und mittelständischen Unternehmen Werbung zu betreiben vgl.

Im Hinblick auf E-Kampagnen stellt das Internet als Direktmarketingmedium auf- grund eines schnelleren Time-to-Market einen strategischen Erfolgsfaktor dar. E-Kampagnen lassen sich einfach, schnell und flexibel in Echtzeit anpassen und optimieren vgl.

Während Werbekampagnen in Offline-Medien einerseits von festgelegten Erscheinungsterminen abhängig sind und anderseits bei traditionellen Direktmarketing-Medien Änderungen nur in bestimmten Zyklen mit teils erheblichen Verzögerungen möglich sind, können im Online-Direktmarketing Informationen bzw. Direktwerbung unmittelbar am Rechner geändert und die aktuelle Version der Daten auf den Server übertragen werden. Somit ist die Aktualität der Werbung ständig gewährleistet und bei der Optimierung von Werbung können einzelne Variablen und deren Auswirkung auf den Erfolg in Echtzeit gemessen werden vgl.

Im Grunde genommen bedeutet die Theorie des One-to-One Marketing nichts anderes als die gezielte, individuelle Ansprache jedes einzelnen Kunden. Ziel ist es, die Kunden so zufrie- denzustellen, dass sie möglichst stark an das Unternehmen gebunden werden. Zu Zeiten der "Tante-Emma-Läden" war diese Theorie schon praktizierte Selbstverständlichkeit, denn der Ladenbesitzer kannte seine Kunden persönlich und konnte individuell auf deren Wünsche eingehen.

Der Buchhändler las noch selbst die neu erschienenen Bücher und konnte sie dann gezielt an seine Kunden weiterempfehlen. Möglich wurde dieses persönliche Eingehen auf individuelle Kundenvorlieben zum einen durch den beständigen Dialog mit den Kunden in der Vergangenheit und zum anderen durch das Erinnerungsvermögen bzw. Zudem ist die Umsetzung einfacher als mit anderen Medien. Entscheidende Grundlage für die Individualisierung sind Benutzerprofile. Man unterscheidet hierbei explizite und implizite Profile.

Bei expliziten Profilen gibt der Kunde unmittelbar und aktiv Daten ein, d. Die Personalisierung von Online-Angeboten erfolgt dementsprechend in Form von Registrierungen sowie der eigenständigen Selektion von relevanten Themen durch den Nutzer.

Dies ist mit den Karteikartensystemen für Kunden in ver- gangenen Zeiten vergleichbar. Somit wird eine Individualisierung der Kommunikation und des Leistungsangebotes passend zum jeweiligen Kunden möglich. Stellt das System wie bei dem Online-Buchhändler Amazon. Implizite Profile entstehen hingegen aus aufgezeichneten Daten, die sich aus dem Nutzungsverhalten des Kunden ergeben. Ein gängiges Verfahren ist die Auswertung von Zugriffsprotokollen des eigenen Servers, die sogenannte "Logfile- Analyse" vgl.

Aus den Logfiles lassen sich die un-ter- schiedlichsten Informationen extrahieren wie etwa Herkunftsland, verwendeter Provider, genutztes Betriebssystem, Browser sowie die zuletzt besuchte Website. Zusätzlich können Cookies Aufschluss darüber geben, ob der Kunde die Seite wiederholt besucht hat. Die gesammelten Kundendaten werden dann von Unternehmen durch Data-Mining-Verfahren analysiert, um letztendlich personalisierte, individuelle Angebote oder auch ganz bestimmte passende Banner zielgerichtet zuzuspielen vgl.

Beispielsweise lässt sich die Internetseite optimieren, indem man wichtige Anhaltspunkte wie die typischen Klickpfade der Besucher, die Haupteinstiegs- und Hauptausstiegsseite, die Zeit des Aufenthalts auf bestimmten Seiten "ViewTime" etc. Folglich kann bei einem Rückgang der Klickrate eines Werbebanners frühzeitig durch eine Änderung bzw.

Speziell kleine und mittlere Unternehmen verfügen erstmals über die Möglichkeit eines globalen Auftritts, da eine weltweite Ansprache mit einfachen und kostengünstigen Mitteln durchführbar ist. Es existieren keine Zeitunterschiede. Kulturwissenschaften - Allgemeines und Begriffe. BWL - Personal und Organisation. BWL - Investition und Finanzierung. Hausarbeit, Bachelorarbeit, Diplomarbeit, Dissertation, Masterarbeit, Interpretation oder Referat jetzt veröffentlichen!

Fordern Sie ein neues Passwort per Email an. Zielsetzung der Arbeit 2. Zusammenfassung Als Leads, gelegentlich auch Sales Leads genannt, bezeichnet man die durch Werbung ausgelösten Anfragen von Interessenten oder potenziellen Kunden.

Allgemeine Grundlagen zum Direktmarketing Die Grundlage für die Herleitung des Online-Direktmarketing bildet im Folgenden ein Überblick über das klassische Direktmarketing, dessen Begriffsbestimmung sowie seine Bedeutung. Online Direktmarketing als Instrument einer modernen Marketing- strategie Das Online-Direktmarketing geht aus dem klassischen Direktmarketing hervor, beinhaltet jedoch neue Formen der Interaktivität und der Internet-Nutzung.

Das Internet als Dialog-Medium ist ein weiterer Kommunikationskanal für werbetreibende Unternehmen und eröffnet dem Marketing durch Ein-beziehung des Online-Kanals neue Möglichkeiten und Perspektiven vgl. Selbsterstellte Grafik 4. Der Kunde im Fokus: Das Konzept der Customer Journey. Möglichkeiten und Grenzen des Data Mining im Dialogmarketing.

Werbung im Internet — Möglichkeiten und Grenzen. Methoden und Technologien zur Steuerung des Dialogmarketing. Methodische Umsetzung von Vertriebs-Strategien durch operatives Geb Interne und externe Faktoren zur Bildung einer A Personalrecruiting durch die strategische Nutzung und den operative Bowling Online - Sozialkapital im Internet.

Informelle Bildungsprozesse durch Online-Communities. Wettbewerbsvorteile durch Online Marketing. Direct response marketing facilitates the delivery of a call to action and outcome via direct or online interaction for immediate feedback and response.

Direct response marketing differs from direct marketing, where an advertiser directly contacts potential buyers. Direct response marketing allows marketers to understand the performance of their products or services without undergoing a waiting period, as marketer-consumer interaction is nearly instantaneous.

Direct response marketing involves the following key elements: An infomercial or direct response TV commercial is an example of direct response marketing. Short forms of direct response TV commercials have set time periods ranging from 30 seconds to two minutes. Long infomercial formats are typically 30 minutes. Infomercials are geared toward gaining direct responses via the home-shopping industry, where a home-shopping expert or host presents an item to a TV audience to motivate quick product purchases.

If interested, viewers respond via phone or Internet. Traditional media, including newspapers, magazines and radio, are often used to generate direct responses and are less likely to receive strong response rates when compared to more interactive mediums. Successful online direct-response marketing requires clear goal statements that achieve anticipated sales.

Delivery, tracking and analytics software and techniques are used throughout the process of direct response marketing to garner solid and accurate results. Definition - What does Direct Response Marketing mean?





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